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进军中国市场
——家家有本生意经
编者导读
到底有多少500强企业进入了中国市场？他们是谁？他们的目标和战略是什么？他们的生存状态如何？他们又给中国带来了什么……
道达尔－菲纳－艾尔夫
业务要全面开花
Total，as an oil exploration company，was once quite active in oil exploration in China during 1975-1985. But from now on，we will put more effort into chemical production，downstream oil and gas production，and the retail business. We will restart our business here.
We strongly believe China will gradually open its petrochemical market to foreign investors，where TotalFinaElf can play a role.
我们相信，中国将逐步向外国投资者开放石化产业和市场。在这个市场上，我们有很强的竞争力。
——伯迪，道达尔-菲纳-艾尔夫（中国）投资有限公司总裁
在中国的辉煌历史
1975~1985年间，作为一家石油公司，道达尔曾在中国的石油勘探领域非常活跃。1992年，道达尔在大连与中方合资建立了第一个炼油项目——大连西太平洋石油化工有限公司（West Pacific Petrochemical Co. Ltd.，Dalian）。作为石油产品生产商，道达尔-菲纳-艾尔夫在中国有将近20家合资企业。在过去的20年中，道达尔-菲纳-艾尔夫在中国的企业生产LPG和其他产品。
总公司的合并扩大了在华业务规模
1999年，道达尔公司与埃尔夫公司合并，以更大的企业规模加入到世界石油市场的竞争中。2002年，石化生产商阿托菲纳公司也加入了该集团。
“阿托菲纳有30个合资化工企业，这使我们在石油相关产品和化学产品、以及零售市场中获得了有利地位。”
全力拓展在华石化产业和零售市场
目前，该集团希望投资并参与大型的批发及零售项目。据报道，全球有两万多个加油站采用了道达尔-菲纳-艾尔夫的油气产品。集团在中国也正致力于拓展零售市场，尽管他们的化工业务在中国已经取得了很大的成绩。
2002年，该集团在中国湖北省的武汉市全资拥有一家成品油气零售公司——武汉标准能源公司（Standard Power Wuhan），并已在该市建起了8个加油站。
荷兰国际集团
稳健发展是第一
2002年荷兰国际集团在中国地区的主要业务中保险业务独占鳌头。随着首创安泰人寿保险有限公司于2002年12月在中国东北的大连市开始营业，荷兰保险有限公司成为中国唯一一家拥有两家合资人寿保险公司的外国保险商。
在这之前，通过收购美国安泰，荷兰保险正式拥有了安泰在中国的合资寿险公司太平洋安泰人寿保险50%的股权，自1998年以来，太平洋安泰在上海的市场份额一直攀升到目前的8%左右。
我们在首创安泰和太平洋安泰两家寿险公司的合作伙伴都非常尊重和信任荷兰保险在保险市场的国际化经验，因此我们发展了良好的合作关系。
对于像荷兰保险这样的外国保险公司来说，与比较成熟的本土合作伙伴一起建立合资公司已经被证明是进入中国市场的有效策略之一。
从1993年到1996年的四年时间里，荷兰保险已经在北京、上海、广州和大连成立了四个代表处。2000年6月，荷兰保险经中国保险监督管理委员会批准获得在中国开展寿险业务的牌照，这之后荷兰保险与大型国有企业集团北京首都创业集团在大连合资成立了首创安泰人寿保险有限公司，双方各持50%的股份。
从成立以来，首创安泰培养了一支大约有1 000人的营销队伍，我们打算在今年之内继续招聘和培训2 000名以上的营销代理人，我们还希望将注册资本从目前的2亿元人民币增加到5亿元。
尽管荷兰保险目前号称是首家在大连开业的外国保险商，但公司真正瞄准的实际上是东北三省更广阔的市场。当然，只要北京的市场一开放，我们的最终目标还是在北京成立首创安泰的分公司，这一点我们已经与合作伙伴北京首创集团达成了共识。
目前，太平洋安泰正在申请在广州设立一个分公司，保监会的批复估计今年6月会有一个结果，如果我们获得了在广州开业的牌照，那么上海附近的江苏地区可能会是我们下一个分公司的开业地点。荷兰保险首先会在其两家合资保险公司所在地上海和大连站稳脚跟，然后再考虑渗透到其他城市。我们也许不会扩张得太快，但是肯定会首先保证稳健的发展。
我非常看好中国保险业的市场潜力，荷兰国际集团的未来战略是：将集团的多元化金融服务体系（包括基金管理、养老金、信用卡和小额银行存放业务）带到中国。
目前我们所面临的最大困难或者说挑战是，专业人士的缺乏：这不是指仅仅拥有文凭的专业人才，而是指那些拥有丰富实际操作经验的人才。
荷兰保险希望在未来三到五年时间里着重培养中国的本地化人才，因为荷兰国际集团每进入到一个国家都会培养本地人才，这已经成为一种惯例。只有首先建立起真正的专业化队伍，才谈得上增强当地顾客的总体保险意识。为了帮助本地专业化队伍的建设，荷兰保险一直都在中国积极组织保险培训项目或是设立奖学金。
政府应该花更大力气去培养各类专业人才，而不仅限于扶植保险业的发展。北京市政府可以成立一些职业培训中心，并邀请一些外资企业在银行、证券和保险等领域的专家来举办讲座。
外商投资的审批程序应该更精简一些。北京市政府和外资企业之间应该有更畅通的沟通渠道，使外国投资者能够获得最新的信息。
（肖榕2003年4月采写）
