主动性    企业对外传播必须积极主动。媒体是一种重要的稀缺资源，是一种公共资源。对企业而言，媒体是潜在资源，是战略资源，你不享用，别人会用，竞争对手会用。积极主动才能为我所用，才能分享更多。  &n...

　　 “超级利基主义者”    在翻译《隐形冠军》“市场”一章的时候，西蒙的一段话曾经引起我的特别注意，他是这样说的：    “在所谓‘典型的’隐形冠军企业之外，我还发现有两类企业在市场聚焦和专业...

　　 【案例】    天朗：飞一般的感觉    有人说，如果这个企业家好大喜功，这个企业的公关部门一定发达，如果这个企业家不事张扬，就像深圳华为一样，它就在研究开发方面，非常愿意投钱。  ...

　　 增长分析    在营销变革管理中，最核心的问题是增长的解决问题。2002年的华帝，连续保持了3年在7％~9％之间徘徊的低增长，销售的动力机制没有得到有效体现，而这严重影响了公司的市场竞争力。营销变革管理的关键是要解...

　　 观点1：关于整合    本书的一个观点是对传统的营销理论进行了总结和创新，并对中国市场的营销实践活动提出了最有价值的建议，即希望在营销变革管理活动中，有效的将营销组合进行创新并用整合的新思维来看待传统的营销要...

　　 第十六章 花工夫赢得成功    反复查阅顾客卡    顾客卡对业务员而言是一笔大资产，它是交易对象的名簿，比资料更高出数倍的价值，因为它是最符合自己商品的顾客名册。    但是...

　　 传播创新有两重指向：一是内容创新；二是形式创新。    IBM公司，几年前曾在世界各地的电视、报纸、杂志上做过一次大广告，而公司却分文未掏。原因是，IBM公司的科研人员首次成功地利用扫描隧道显微镜观察到单个原子并...

　　 第十五章 促成技巧与案例    直接促成技巧    特点    按照字义来看，这类的促成技巧是依自己的意志，直截了当地向客户说：“请您购买!”“请您下订单!”虽然促成技巧有很多种...

　　 行动促成技巧    特点    行动促成技巧是一方面闲聊，一方面在言辞之间很自然地表示行动，并与收场相结合。尤其，当客户未明确表示态度时，以言辞运用促成技巧，同时附带行动，常能获得效果。&nbs...

　　 3SQ促成技巧    特点    SQ促成技巧系将商谈分成三个步骤(3S)，反复询问，以便整理各个步骤，然后进入最终的促成阶段。    正如前述，推销是有步骤的。所以，此方法应分成许多...

　　 第四项技术：整合资源，优化系统    案例1：戴尔的整合案例    戴尔的成功是一个营销变革的经典案例，怎么样来理解这个问题呢？    1. 戴尔看到了一种电脑业的一种发展趋势，...

　　 案例4：百联的整合案例    2003年4月24日，百联集团有限公司挂牌成立。当时舆论重重，有人质疑说行政性的整合是否具有生命力；也有专家认为，国内的零售企业规模没必要太大，完全可以以小搏大，对抗国际巨头。 &n...

　　 一个良好的网络通路    企业与媒体关系管理能否很好落实，做出成效，关键看是否建交起一个重要的媒体关系网络。即企业要发展起一个关系融洽的核心传媒圈子，构建成一个良好的传媒关系网络通路。   &nbs...

　　 通常，企业与媒体打交道要注意做到以下几条：    尊重媒体    企业在对待传媒的态度上，一定要把尊重传媒放在第一位。要尊重传媒对企业提出的合法采访要求，尊重传媒对企业的合理报道。当然，如涉...

　　 当然，说到“外表冷漠、内心狂热”，也许谁都比不上我们下面案例当中的企业。    【案例】    这群人和这个简朴而蓬勃的公司给我的印象就像是一个十七八岁的少年，刚刚考上了自己梦想中的大学——...

　　 细节是这样积累的：    95、96年他们致力提高普通短波收音机的质量；    96年开始推出PL-737普及型数字调谐收音机，     97年推出第一款在中国大规模普及、应用二次变频接收技...

　　 问题：“您认为您的企业能有今天的成绩，最重要的因素是什么？”    尽管这是一道多选题，而且从专业的角度来看问题和选项的设计也不算完全合理，但是至少给我们一个明确的信息——隐形冠军公司非常清楚聚焦战略对于企...

　　 电话与销售策略    • 如何挑选访问对象    • 谈判技巧    • 促成技巧与案例    • 花工夫赢得成功    R...

　　 第十三章 如何挑选访问对象    根据名册来寻找顾客    要选定过滤顾客的基本原则是要先有名册。名册的来源可找现成的，或自己制作。    找现成名册的最快方法，是向有关广告公...

　　 在最后关头迎头赶上    “经过了那一片黑色地带转角后，就该转进了。现在到了最后的直线跑道，3号追了上来，拉近了距离，与5号并排了，5号拼命地往前跑。”    这是赛马的实况转播。在进入最后的决...