您的位置: 过去的几年里，对许多企业来说，要做的最主要的一件事就是削减成本。但随着他们赢利越来越丰富，现在，如果要继续增加利润，就必须依靠打造顶线。
在许多行业内，销售能力的强弱一直是左右成功与否的重要因素之一，这些行业不仅包括B2B行业，还包括零售、服务与休闲行业。
你打算如何改进销售表现呢？是打算精减销售团队呢？还是打算扩大客户群？扩大客户群就势必要求系统和支持更加精密，真正利用团队潜力。
下面的四个步骤，有助于提高销售团队的整体业绩，打造销售渠道：
1.把整个过程分成主要的几大块
这一步对掌握整个销售团队情况十分重要，可以从中找到销售团队中哪一部分最有效率，应当优先考虑哪一部分的发展。有以下几个主要阶段：
创建知名度
找到主打/需求
对话
取舍（交易价值）
重新排序（频率）
2.设立标准，制定目标
整个过程的每一个阶段都要建立业绩考核制度、标杆，找到提升空间。你可以在不同策略中取舍，比如是投资于售后服务，还是投资于A&P，是投资于账户管理，还是投资于电话销售。这还有助于帮你找出最主要的目标价值所在，同时激励整个团队围绕这一价值运转。成功的绝对因素就是给整个团队找到良好有效的信息，而不仅仅只是纸上谈兵。这将会给他们的角色增加新的价值。让整个销售团队参加到发展过程中来是很重要的一点。
3. 充分利用客户信息
对销售团队来说，最具价值的资源（同时对整个商业社会也适用）就是客户信息。不要考虑地理位置这个因素。主要的信息应当包括详细的联络方式、合同/采购模式等等。下面四条会让你从客户信息中获得更多价值：
客户划分和变换。通过根据采购模式，而不是地理位置对客户进行划分，市场和销售部门将可以清楚地看到不同客户之间如何融合，同时也可以知道哪些客户最具价值。
客户关系管理（CRM）。你一打入电话，Pizza Express的电话订单接线员就知道你是谁，你上一次电话订了什么东西。如果他们能够做到，为什么你不能呢？
直投营销（DM）。无论是基于群划分，还是基于单个采购模式，直投营销都需要做到高效（主要面向那些最可能感兴趣的客户群），适应客户的特殊需求，告诉客户你的确非常关心他们关注的问题。如果你不能做到这些，那对客户来说就是垃圾邮件。
Web2.0。Amazon知道我喜欢什么，无论我何时下订单，其他跟我有同样兴趣的人也会从中受益（那些买了那个的客户，也会买这个）。在一个网络时代，作为个人来说，我对那些对我极有诱惑力的事情非常有兴趣。我想要找的东西，我都能轻易找到。这是否可以给你一些启示呢？
4.营造一个高业绩文化与学习的氛围
在销售团队里建立一个高业绩的文化氛围是十分必要的。采用各种标准和团队名次表就是一个良好的开始，但这也需要有后续支持，也就是说需要持续不断地用你所能想到的方法加强效果。
除此之外，在每次团队互动、定期表彰和庆典的时候，创造和讲述一些来自第一线的传奇人物和故事，也十分有助于文化氛围的转变。不过除此之外，销售团队也是学习的主要资源，不仅是为了提高业绩，而且也为了改善整体经营状况。优秀的销售人员与客户联系都非常紧密，本身也有很多十分具有创造力的看法。最后，努力让公司里的第一个人都能了解一些销售的基本状况。
建立一个以客户为中心的商业模式是一个极好的工具。在这个模式下，所有的人都将有助于销售工作的开展。
