为什么销售人员难管呢? 　　原因一：在目前中国的人力资源市场上称职的销售人员仍是一种供不应求的状况，这种供不应求是目前销售人员难招、难管、难留的根本原因，其无论在外企、国企、私企都普遍存在。 　　原因二：中国正处在大变革的时期，人们现在的价值观既有...

　　一、推销员管理的功能　　推销员管理既涉及到推销员的配备问题，又涉及到推销员的培养和使用问题。推销员的配备绝不仅仅是企业人事部门的工作，销售部门应主动向人事部门提出选择推销员的标准，自觉地配合企业人事部门选择推销员。推销员管理就是在不断培养提高推销员素...

　　在网上商城确认购买不到24小时，上海的翟卫舒舒服服呆在家里就收到了他选中并且急用的微波炉，送货师傅身穿制服，用语礼貌，还戴着这段日子“时兴”的口罩和手套，让人看着放心，翟卫开始感到网上购物的享受，这显然比亲自前往这家商场的任何一家门店都要便捷省心。 　...

　　 　　一、企业对推销员管理现状 　　企业每每招贤纳士之后，对他们进行短期培训，甚至草草交待几句“政策”就推向市场，缺乏对推销员的全面了解，综合考查，一旦进入市场，种种问题便暴露出来。之所以出现这种局面，原因有很多。笔者就其中关键问题——推销员的佣金...

　　因此，企业就需要有一支既有良好的工作动机又渴望创造优秀绩效的销售人员队伍。销售人员是否具有良好的工作动机和渴望创造优秀绩效的热情则取决于企业的激励机制。而在企业中，人们最为关切、议论最多、最受到销售人员重视的部分则是工资制度。销售人员的工资是否具有激...

　　如今，我们已经进入信息化社会。特别是计算机网络的高速发展，使信息浩如烟海。对于消费者而言，信息已经不再是一种稀缺资源，而是相对过剩的。相对而言，消费者注意力成为稀缺资源。对于一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。概念营销应运而生，成...

　　营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。　...

　　一、前言　　市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售...

　　随着Internet的迅速普及，Email已成为了人与人沟通的主要手段，越来越成为生活中不可缺少的一部分。中国互联网络信息中心（CNNIC）2002年7月发布的“中国互联网络发展状况统计报告”显示，截止到2002年6月30日，我国上网用户人数达4580万人，与去年同期相比增长了72....

　　一、把握好投入的必要性　　1、投入在促进市场发展的同时，也日益成为商家窜货、倒货的资金保证、跟厂家讲条件的工具，甚至有一部分投入已造成厂家只顾眼前利益，给市场发展埋下重重定时炸弹，最后不得不从市场溃退。　　2、投入方式的原始与落后，造成了投入费用的极大...

　　我国企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：　　1.买方市场的形成　　1996年是我国买方市场形成的关键年，由于经济“软着陆”的成功，我国市场开始出现全面过剩现象。据国内贸易局提供的资料表明，1999年上半年，在605种主要商品中，供大于求的...

　　企业每天都在做营销决策，有关于渠道的、关于促销的、关于价格的，这些决策决定了企业在市场上的成败。我们看到，成功的企业总是少数的，很多企业是昙花一现，或在垂死挣扎。有人估算中国企业的平均寿命是3-5岁，民营企业的寿命为2.9岁，而《财富》500强的企业，平均寿...

　　销售人员的报酬主要取决于其销售工作的业绩，即销售额的大小。企业为销售人员制定销售额，目前一般采取以下方法：1.使用历史销售记录。一些企业简单地在过去销售额的基础上为销售人员建立销售额。具体做法是在过去销售额（上年或过去数年平均数）的基础上，结合企业对市...

　　美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升推销员的业绩，就要针对不同类型的推销员采取不同的激励方式。 　　竞争型－－在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含...

　　1．销售部门在整个营销过程中的作用 　　销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 　　在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是： 　　销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市...

　　象多数经理人一样，加里喜欢聘用积极进取的员工。但在他的一位顶级销售代表身上，他却得到了自己要求之外的东西。问题是这样的：那位销售代表好斗又傲慢的态度把其他所有销售代表逼得发疯。她也许是加里所在公司500名销售代表中的领头兵，但她却常常与公司的其他顶级销...

　　    市场的激烈竞争使我们的很多耐用消费品也参与到其中，而像彩电、冰箱等大件的耐用品更是竞争到了白热化的程度，很多跨国公司在中国的市场上也感受到了前所未有的压力，中国市场的特殊性和营销的节奏性也越来越受到包括跨国公司在内的很多大型耐用品...

　　背景： 　　2002年是葡萄酒市场尤其是山葡萄酒市场的多事之秋。先是10月前后，《中国经营报》首先批露我国一些葡萄酒厂利用洋垃圾勾兑酒的事实以后，12月1日，中央电视台《新闻３０分》中继续以“通化：实话实说葡萄酒”为题，披露了吉林一些小葡萄酒厂在制酒过程中掺...

　　    拉伯特夫妇是法国西海岸城市勒阿斐尔的早期移民，30多年来一直经营着他们的连锁杂货店。 　　他们的主要顾客是那些出海归来或靠岸小憩的海员。在不大的商店里，每一样东西都是海员们需要的；拉伯特支出给店员的薪水并不比别的商店高，但每一个店员都...

　　    经销商窜货、乱价，长期以来一直是令厂家最为头疼的事，外包装上的专卖又只能够形成形式上的辨认 ，没有解决经销商的利益实质，经销商势必还会伺机“向外发展”。 　　经销商窜货，主要是要谋求更大的市场空间，实质是要谋求更大的利润空间。窜货的...