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- 区域主管专业技能训练.doc
- 文件类别: 国内资料/共享版/咨询培训
- 文件大小: 83KB
- 文件格式: DOC
- 软件更新: 2006-12-16 2:27:07
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- 区域主管应具备的技能
内容结构：第一部分 市场调研技能第二部分 区域市场评估与预测技能第三部分 推销技能第四部分 促销技能第五部分 商品陈列技能商品陈列案例：可口可乐的市场生动化学习要点：1、市场调研的程序、方法、反思2、区域市场评估的内容3、区域市场销售预测的方法4、推销技能及提高推销技能的方法5、促销规划及“营销沟通工具”应用指南6、商品陈列的主要类型和方法学习目的：1、掌握市场调研完整的操作程序和调研方法2、掌握评估和预测区域市场的方法3、掌握推销技巧并有效地指导推销实践4、熟悉促销工具和促销规划5、了解商品陈列的方法和技巧
第一部分 市场调研技能
以往由生产者决定的“卖方市场”，已经转变为以消费者为主体的“买方市场”。为求得生存与发展，企业必须定期和不定期地开展市场调查，通过市场调查了市场需求及其变化，从而更好地服务于企业的市场推广活动。
市场调查是对与经营、营销活动相关的市场情况进行调查研究，为实现正确决策和经营目标而提供信息资料的过程。区域主管为配合分销商开拓市场，必须对区域市场的微观、宏观环境有充分的认识，从而为区域营销决策提供依据，也为区域市场的销售推广活动指引方向。
充分了解并掌握市场调查的内容、步骤、方法，从而使调查活动有章可循，并使调查数据尽可能准确、可信，便成了区域主管一项很重要的职能。本章将介绍市场调查内容、步骤、方法，有效的市场调查的特征，并在此基础上对市场调查数据进行反思。
市场调查的过程
市场调查主要包括宏观环境调查、消费者情况调查、产品市场占有率调查、竞争对手调查等内容。
市场调查的步骤一般是：
① 确定问题和调查目标；
② 制定调查计划
③ 收集信息
④ 分析信息
⑤ 报告结果
1）确定问题和调查目标
这一阶段要求主管和市场调查员仔细地确定调查问题和调查目标。俗话说：良好的开端等于成功的一半。
主管必须把握住问题的范围，如果没有限定问题范围或问题的范围过小，都会造成调查活动的失败；如果没有限定范围，可能会得到许多没有价值的信息；如果问题范围太小，又会丧失调查的意义，并且会造成资源的浪费。并非所有的调查项目都需要确定具体的目标。调查项目可以分为三类：一类是试探性调查，即收集初步的数据以揭示出问题的真正的性质，从而提出一些推测或新想法；另一类是描述性调查，即明确一些特定的量值，如有多少人愿意花1000元购买这种产品；还
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