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内训销售资料(DOC11)
  • 文件类别: 国内资料/共享版/营销培训
  • 文件大小: 11KB
  • 文件格式: DOC
  • 软件更新: 2006-12-15 22:16:34
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文件内容简介:
内训销售资料　　
内训销售资料一
一、寻找潜在客户的原则：
A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则：
　 M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。
　 A： AUTHORITY，代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
　 N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
"潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力 购买决定权 需 求
M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无)
　其中：
　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
　·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
　·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
　·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
　·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　·m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
B、准确判断客户购买欲望
　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
　　·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
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