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《乳品公司的营销诊断》doc格式
  • 文件类别: 国内资料/共享版/销售方法
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  • 软件更新: 2006-12-12 0:06:53
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文件内容简介:

3.价格策略
　　确定每条产品线的平均毛利率，塑袋系列产品的平均毛利率不低于10％～15％，屋型纸盒系列产品的平均毛利率不低于20％～25％，利乐枕牛奶的平均毛利率不低于20％；确定每条产品线中的低毛利、跑销量品种与高利润品种，分别采取不同的定价策略。
　　跑销量品种：塑袋含乳饮料系外、塑袋纯鲜牛奶、屋型纸盒500ml及950ml纯鲜牛奶、屋型纸盒500ml草莓酸奶饮品，这类产品采取渗透式定价。
　　高利润品种：各类包装的功能保健型牛奶、屋型纸盒果汁酸奶饮品等，这类产品采取撇脂式定价。
　　另外，提高小规格产品的毛利率，使其与大规格同类产品的比价达到合理。同一产品在大型超市与B类、C类商店的正常零售价要有5％～6％的差价。
　　4.渠道策略
　　（1）省会市场
　　①塑袋系列产品渠道策略：扁平化、直营式、掌控终端、送奶到户为主，兼顾社区零售。
　　第一步，在全市范围内设立4～5个分销储运站，每个站负责各自辖区上户开拓与建立广泛的零售网络，并且负责辖区的配送与售后服务工作。每个站配置相应的业务人员与配送车辆。分销储运站还将全面负责各自辖区针对居民或零售终端的促销工作。
　　第二步，在4～5个分销储运站的基础上，根据开发的送奶到户的家庭数量，在自己的辖区内再将地块分割，下设若干个配送点。
　　②屋型纸盒系列产品渠道策略：全力做好A类店，抢占渠道制高点；全面进入B类店，求得产品覆盖率；选择进入C类店，补缺市场空白点。
　　A类店（大型超市）是屋型纸盒牛奶的主力销售渠道，预计60％～70％的销售在此通路实现。针对A类店，必须做好：保证及时供货、全品上架；争取最佳陈列位置与更大陈列面；派驻导购人员；做好售点生动化工作等。
　　（2）外埠市场
　　强化经销商的分销、配送能力，帮助经销商建立起两条分销渠道，一是送奶到户配送点分销；二是零售终端的分销。构筑起两个网络：产品覆盖网络与服务覆盖网络。
　　公司直营外埠市场的商超渠道，首先在地市级范围内实施，遵循宜精不宜滥的原则，选择一些人流量大、信用好的商超开始供货。
　　公司派驻外埠市场的业务员完全本地化，以降低销售费用。业务员要帮助经销商对终端实施精耕细作。
　　 5.促销策略


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