前言
　　一 项目前期的电话交流
　　二 项目急迫性的鉴定
　　三 初次见面需要注意到的几件事情
　　 1 初次见面的礼仪
　　 2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
　　 3 甄别出你要找的人（甄别的过程）
　　 a．项目总决策人
　　 b．项目技术负责人
　　 c．将来的内线
　　四 初次见面后的后续跟踪
　　 1 找到你的内线
　　 2 掌握你所需要知道的情况
　　 3 确定该项目的跟踪计划
　　五 在技术要求上写入你想要的结果
　　六 招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）
　　七 对客户和整个项目周期的控制
　　八 销售人员自身素质的积累
　　九 回扣的问题
　　
　　 前言
　　
　　 在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。
　　好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。
　　假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。
　　OK，下面进入正文。